Visite immersive dans l’industrie : un nouvel outil pour qualifier ses prospects

Dans l’industrie, la première étape d’une relation commerciale ne consiste pas toujours à présenter un produit.

Il faut parfois commencer par faire comprendre un savoir-faire, un procédé, un outil de production ou des capacités industrielles.

Pour un prospect qui découvre une entreprise, il peut être difficile de mesurer concrètement ce qu’elle sait faire à partir d’un site internet, de quelques photos ou d’une présentation commerciale.

Quelle est la taille du site ? Quels équipements sont utilisés ? Comment sont organisées les lignes de production ? Quel niveau de technologie est mobilisé ? Quelle est la capacité industrielle réelle ?

La visite immersive apporte une nouvelle réponse à ces questions.

En permettant de découvrir une usine, un atelier ou un site industriel à distance, elle peut devenir bien plus qu’un outil de communication : un véritable outil de qualification commerciale.

Pourquoi la qualification est particulièrement importante dans l’industrie ?

Les ventes industrielles reposent souvent sur des cycles de décision longs.

Avant de signer, un prospect peut avoir besoin de vérifier de nombreux éléments :

• les capacités de production ;

• les équipements disponibles ;

• les certifications ;

• les procédés industriels ;

• les volumes produits ;

• les délais ;

• la qualité ;

• la localisation ;

• les moyens humains et techniques ;

• la capacité à répondre à un cahier des charges spécifique.

Pour le commercial, l’enjeu est donc de déterminer rapidement si le prospect a réellement un besoin auquel l’entreprise peut répondre.

Mais l’enjeu existe aussi dans l’autre sens.

Le prospect doit pouvoir déterminer rapidement si le fournisseur correspond à son projet.

C’est précisément là que la visite immersive peut créer de la valeur.

Montrer l’entreprise plutôt que simplement la présenter

Une présentation commerciale explique.

Une visite immersive montre.

Cette différence peut sembler simple, mais elle est particulièrement importante dans l’industrie.

Une entreprise peut expliquer qu’elle dispose d’un parc machines moderne, de plusieurs lignes de production ou d’un savoir-faire spécifique.

Mais une immersion permet de donner au prospect une représentation concrète de cet environnement.

Il peut découvrir les espaces, observer les équipements et comprendre l’organisation générale du site.

La visite immersive transforme ainsi un discours commercial en preuve visuelle.

Donner une première idée des capacités industrielles

Pour un prospect qui ne connaît pas encore l’entreprise, la visite immersive peut permettre de répondre rapidement à certaines questions.

Quelle est la taille du site ?

Quels équipements sont disponibles ?

Quels types de produits sont fabriqués ?

Comment sont organisées les différentes étapes de production ?

Quel niveau d’automatisation est utilisé ?

Ces informations peuvent aider le prospect à déterminer si l’entreprise mérite d’aller plus loin dans les échanges.

La visite devient donc un premier filtre.

Qualifier avant de prendre rendez-vous

Dans une relation commerciale traditionnelle, le prospect contacte l’entreprise, échange avec un commercial, puis découvre éventuellement le site lors d’une visite.

La visite immersive permet de déplacer une partie de cette découverte en amont.

Un prospect peut explorer l’entreprise depuis son ordinateur, sa tablette ou son smartphone avant même son premier rendez-vous.

Il arrive ainsi au contact commercial avec une première compréhension de l’activité.

Cela peut permettre de rendre les échanges plus efficaces.

Au lieu de consacrer une partie du rendez-vous à expliquer ce qu’est l’entreprise, le commercial peut davantage se concentrer sur le besoin spécifique du prospect.

La visite immersive devient alors un outil de préqualification.

Une manière de qualifier aussi les prospects à distance

L’industrie travaille rarement uniquement avec des clients situés à proximité.

Les prospects peuvent être répartis dans différentes régions ou différents pays.

Organiser une visite physique pour chaque nouveau contact est donc difficilement envisageable.

Une visite immersive permet de faire découvrir un site industriel sans déplacement.

C’est particulièrement pertinent pour les premières phases d’une relation commerciale.

Un prospect international peut par exemple découvrir une usine française avant même d’envisager un déplacement.

Si l’expérience confirme son intérêt, une visite physique peut ensuite être organisée.

On passe alors d’une logique :

« Venez visiter notre usine pour découvrir qui nous sommes »

à une logique :

« Découvrez d’abord notre usine, puis rencontrons-nous si notre savoir-faire correspond à votre besoin. »

La visite immersive comme outil de confiance

Dans l’industrie, la confiance joue un rôle important.

Un donneur d’ordre ne choisit pas uniquement un fournisseur sur la base d’un prix.

Il cherche également à savoir si celui-ci dispose réellement des moyens nécessaires pour répondre à son besoin.

Montrer les installations, les équipements et les environnements de production peut contribuer à rendre l’entreprise plus transparente.

La visite immersive donne une dimension concrète à la présentation de l’entreprise.

Elle permet notamment de valoriser les savoir-faire et les moyens industriels qui restent difficiles à transmettre à travers un simple site web.

Cette logique correspond particulièrement bien aux usages de France Immersive, dont l’objectif est justement de faire découvrir les industries, les savoir-faire et les procédés français à distance.

Aller plus loin qu’une simple visite à 360°

Une visite immersive industrielle ne doit pas nécessairement reproduire fidèlement une visite physique.

Son intérêt est justement de pouvoir ajouter des informations au parcours.

Des points interactifs peuvent par exemple permettre de découvrir :

• le fonctionnement d’une machine ;

• les différentes étapes d’un procédé ;

• les certifications ;

• les chiffres clés ;

• les produits fabriqués ;

• les métiers présents sur le site ;

• les innovations développées ;

• les engagements environnementaux ;

• des vidéos ou témoignages.

Le prospect ne se contente donc plus de regarder l’usine.

Il comprend ce qu’il regarde.

C’est cette dimension qui peut transformer une visite immersive en véritable outil commercial.

Identifier les prospects réellement intéressés

Une visite immersive peut également fournir des signaux sur l’intérêt des visiteurs.

Selon la manière dont l’expérience est conçue et les données collectées dans le respect du cadre applicable, il est possible d’identifier certains comportements :

• quelles zones sont consultées ;

• quels contenus sont ouverts ;

• quelles machines attirent l’attention ;

• quelles pages sont explorées ;

• combien de temps est consacré à l’expérience ;

• quelles informations déclenchent une demande de contact.

Ces données ne permettent évidemment pas, à elles seules, de qualifier un prospect.

Mais elles peuvent apporter des signaux complémentaires aux équipes commerciales et marketing.

Un visiteur qui explore en détail une ligne de production et consulte plusieurs informations techniques n’a probablement pas le même niveau d’intérêt qu’un visiteur qui quitte l’expérience après quelques secondes.

La visite immersive peut donc s'intégrer dans une stratégie plus large de qualification des leads.

Adapter la visite au parcours commercial

Pour être réellement efficace, l’immersion doit être pensée comme une étape du parcours commercial.

Par exemple :

1. Le prospect découvre l’entreprise
Il accède à la visite depuis le site internet, LinkedIn, un salon ou une campagne commerciale.

2. Il explore le site industriel
Il découvre les espaces et les principaux équipements.

3. Il approfondit certains sujets
Il consulte les informations correspondant à ses besoins.

4. Il identifie la pertinence de l’entreprise
Il peut déterminer si les capacités industrielles correspondent à son projet.

5. Il passe à l’action
Demande de contact, prise de rendez-vous, demande de devis ou visite physique.

La visite immersive devient alors une passerelle entre communication, marketing et développement commercial.

Préparer une visite physique plus qualifiée

La visite immersive ne cherche pas nécessairement à remplacer la visite sur site.

Dans l’industrie, celle-ci reste souvent essentielle.

Elle permet de rencontrer les équipes, de discuter des contraintes techniques et de découvrir l’environnement réel.

Mais la visite immersive peut intervenir avant.

Le prospect arrive déjà avec une première compréhension du site et peut concentrer sa visite sur les éléments qui l’intéressent réellement.

Le rendez-vous physique devient alors plus ciblé.

L’immersion ne remplace pas la rencontre : elle peut permettre de mieux la préparer.

Un outil également utile pour les grands comptes

Pour les entreprises qui travaillent avec des comptes stratégiques, la visite immersive peut faciliter la présentation à plusieurs décideurs.

Un projet industriel peut impliquer :

• les achats ;

• la direction industrielle ;

• les équipes techniques ;

• la qualité ;

• la direction générale ;

• les utilisateurs finaux.

Tous ne peuvent pas nécessairement se déplacer sur le site.

Une expérience immersive permet de donner à chacun une vision commune de l’entreprise et de ses capacités.

Elle peut ainsi devenir un support utile dans les phases de consultation et de sélection des fournisseurs.

Valoriser les savoir-faire industriels français

La visite immersive possède également une dimension de valorisation.

Dans de nombreux secteurs, les entreprises françaises disposent de savoir-faire industriels spécifiques, parfois difficiles à montrer au grand public ou à des prospects internationaux.

La visite immersive permet de rendre ces savoir-faire accessibles à distance.

C’est l’une des ambitions de France Immersive : faire découvrir les industries, les savoir-faire et les territoires français à travers des expériences immersives. La plateforme référence aujourd’hui plus de 250 visites.

L’immersion devient alors à la fois un outil de visibilité, de transmission et de développement commercial.

De la communication à la génération de leads

C’est finalement l’une des évolutions les plus intéressantes.

Une visite immersive peut commencer comme un outil de communication.

Elle permet de montrer l’entreprise, de valoriser son image et de différencier son site internet.

Mais lorsqu’elle est reliée aux bons appels à l’action et aux outils marketing, elle peut aller beaucoup plus loin.

Elle peut contribuer à générer des demandes de contact, à orienter les prospects vers les bons interlocuteurs et à mieux comprendre leurs centres d’intérêt.

La visite immersive devient ainsi un élément du funnel commercial B2B.

Quelles informations mettre en avant dans une visite industrielle ?

Pour qu’une immersion soit réellement utile à un prospect professionnel, il est important de sélectionner les informations qui peuvent l’aider à prendre une première décision.

Selon le secteur, on peut notamment mettre en avant :

Les moyens de production

Machines, lignes de production, capacités et technologies disponibles.

Les savoir-faire

Procédés spécifiques, expertises techniques et métiers maîtrisés.

Les produits

Exemples de réalisations, gammes produites et applications.

Les certifications

Éléments permettant de rassurer sur la qualité et les standards industriels.

Les équipes

Présentation des métiers et des compétences présentes sur le site.

Les engagements

Environnement, qualité, sécurité ou démarche RSE.

L’objectif est simple :

Donner suffisamment d’informations pour donner envie d’aller plus loin, sans transformer la visite en catalogue technique.

Une expérience immersive doit servir un objectif commercial

Le risque serait de créer une visite très belle visuellement mais déconnectée des objectifs de l’entreprise.

Une bonne visite immersive industrielle doit répondre à des questions concrètes :

Quel prospect voulons-nous attirer ?

Que doit-il comprendre de notre entreprise ?

Quelles objections devons-nous lever ?

Quelle action voulons-nous qu’il réalise ensuite ?

Comment la visite s’intègre-t-elle dans notre parcours commercial ?

C’est cette réflexion qui permet de transformer une technologie immersive en véritable outil business.

Conclusion : qualifier avant de vendre

Dans l’industrie, la visite immersive peut jouer un rôle bien plus important que celui d’une simple visite virtuelle.

Elle permet de montrer les capacités industrielles, valoriser les savoir-faire, rassurer les prospects et faciliter les premiers échanges commerciaux.

Elle donne également au prospect la possibilité de se qualifier lui-même : comprendre l’entreprise, découvrir ses moyens de production et déterminer si son offre correspond à son besoin.

Pour les équipes commerciales, c’est une manière de mieux préparer les rendez-vous et de concentrer leurs efforts sur les prospects réellement intéressés.

Chez Inersio, à travers France Immersive, nous développons cette approche en faisant de l’immersion un outil au service de la visibilité et du développement des entreprises industrielles. La plateforme permet notamment de rendre accessibles à distance des sites, des procédés et des savoir-faire français.

Car dans l’industrie, avant de convaincre un prospect, il faut souvent commencer par lui permettre de voir, comprendre et se projeter.

La visite immersive n’est donc pas seulement une nouvelle façon de visiter une usine. C’est une nouvelle façon de qualifier une relation commerciale.